Verkaufsfachleute mit Eidg. Fachausweis

Die Verkaufsfachleute sind befähigt, alle Bereiche des Verkaufs im Innen- und Aussen- dienst oder im Key Account Management selbständig wahrzunehmen.

Darüber hinaus verfügen sie über umfassende betriebswirtschaftliche und volkswirt- schaftliche Kenntnisse, um ihr Umfeld richtig einzuschätzen und sowohl für ihre Kunden wie auch für die eigene Unternehmung optimale Lösungen zu erarbeiten.

Stellung und Verantwortung

Je nach Funktion und Einsatz unterscheiden sich Stellung und Verantwortung:

Im Aussendienst

Fachleute des Verkaufs werden in allen Organisationen benötigt, die ihre Marktleistung wirkungsvoll anbieten und verkaufe wollen. Sie gestalten und realisieren auf Basis definierter quantitativer und qualitativer Ziele den persönlichen Verkauf professionell. Sie sind für die Zielerreichung in ihrem Verkaufsgebiet verantwortlich.

Im Innendienst

Die Fachleute des Verkaufs unterstützen die Verkaufsleitung oder übernehmen in kleineren Unternehmen die Verkaufsleitung oder Teile davon. Bei Planungs-, Koordinations- und Führungsaufgaben im Verkauf können sie den Lead übernehmen. Sie gestalten und realisieren auf Basis quantitativer und qualitativer Zielsetzungen die Verkaufsaktivitäten und tragen für ihre Verantwortungsbereiche die Umsatz- und Kostenverantwortung.

Die Handlungskompetenzen der Verkaufsfachleute

Ziel ist, mit den Studienteilnehmenden entsprechende Handlungskompetenzen zu erarbeiten, welche sie befähigen, ihr Know how in spezifischen beruflichen Anforde- rungssituationen sach- und fachgerecht umzusetzen. Die Handlungskompetenzen setzen sich aus nachfolgend aufgeführten Teilkompetenzen zusammen

Die Fachkompetenzen

Verkaufsplanung

Abgeleitet aus dem Marketingkonzept definieren der Verkaufsstrategie (Kundenselek- tion, Produktselektion, Kontaktquantität, Kontaktqualität, Kontaktperiodizität, Feldgrösse) und aufbauen der primären und sekundären Verkaufsplanung für das zugeteilte Verkaufsgebiet oder den Einsatzbereich; Anwenden der für den Verkauf wichtigen Sub-Instrumente; Aufbauen und Anwenden der Kontrollinstrumente im Verkauf.

Die Verkaufsfachleute sind befähigt, alle Bereiche des Verkaufs im Innen- und Aussendienst oder im Key Account Management selbständig wahrzunehmen. Darüber hinaus verfügen sie über umfassende betriebswirtschaftliche und volkswirtschaftliche Kenntnisse, um ihr Umfeld richtig einzuschätzen und sowohl für ihre Kunden wie auch für die eigene Unternehmung optimale Lösungen zu erarbeiten.

Verkaufspsychologie / Verkaufstechnik

Verstehen und anwenden verkaufspsychologischer Grundsätze und anwenden einer zeitgemässen und situativ richtigen Verkaufstechnik in allen Phasen des Ver- kaufsgesprächs.

Distribution

Mitgestaltung des strategischen Bereichs der Distribution sowie der Marketinglogistik auf Grund seiner Markt- und Kundenkenntnisse; Ableiten eines Distributionskonzeptes aus Strategien im Absatzkanal und im logistischen System; Formulierung der Distri- butionsziele; Durchführung und Kontrolle aller Massnahmen zur zielkonformen Ge- staltung der Distributionsprozesse; Beurteilung des Distributionssystems auf Zuver- lässigkeit und betriebswirtschaftliche Effizienz.

Verkaufsförderung / Werbung

Darstellung und Erläuterung der Funktion und des Einsatzes der Verkaufsförderung. Werbung innerhalb der Marketingorganisation; Formulierung und Umsetzung von Verkaufsförderungs- und Werbemassnahmen anhand einer marktorientierten Kommunikationsstrategie; Auswahlverfahren verschiedener Medien; Verfassen eines Briefings zuhanden einer Agentur resp. Werbeabteilung; Erklärung von Arbeitsabläufen in der Zusammenarbeit mit Agenturen und Spezialisten; Beurteilung von Verkaufsförderungsmassnahmen hinsichtlich ihrer Zielwirkung und Durchführbarkeit; Kenntnisse der rechtlichen Gegebenheiten in der Werbung und in der Verkaufs- förderung.

Verkaufsstatistik

Erfassen, analysieren, berechnen, bewerten und verarbeiten von Informationen in seinem Tätigkeitsgebiet an Hand verschiedener Methoden der betriebswirtschaftlichen, deskriptiven (beschreibenden) Statistik; Aufbereitung, Darstellung und Beurteilung statistischer Daten in Form von Tabellen und Grafiken.

Betriebliches Rechnungswesen und Controlling

Anwenden der relevanten Gebiete des Rechnungswesens für betriebliche Ent- scheidungssituationen in seinem Tätigkeitsgebiet; Berechnen von Verkaufspreisen auf Grund verschiedener Kalkulationsmethoden; Grundbegriffe und Zweck des betrieblichen Rechnungswesens verstehen; Berechnung und Beurteilung der Wirtschaftlichkeit, Produktivität und Rentabilität einer Unternehmung.

Marketing

Interpretierung der Grundlagen des Marketing und Erklärung der Begriffe und Funk- tionen; Beurteilung der verschiedenen Marketinginstrumente und deren Funktionen; Interpretation des Zusammenspiels innerhalb des Marketingmix.

Marktforschung

Praxisorientierter Einsatz von primären und sekundären Marktforschungsmethoden; Beschaffung und Verarbeitung von verkaufsrelevanten Daten; Analyse, Interpretation und Darstellung von internen und externen Informationen / Zahlenmaterials (Panels) für den gezielten Absatz.

Die Methodenkompetenzen

- Effiziente Problemlösungs- und Entscheidungstechniken
- Effizientes Zeitmanagement
- Effiziente Arbeitstechnik und Tourenplanungstechniken
- Anwenden verschiedener Präsentationstechniken
- Anwenden verschiedener Kreativitätstechniken
- Effiziente Analyse und Interpretation von Daten- und Zahlenmaterial

Die Sozialkompetenzen

- Sicheres und situationsgerechtes Auftreten (Haltung, Höflichkeit etc.)
- Sorgfältiger Umgang mit Vertraulichkeiten
- Anwenden erfolgreicher verbaler und nonverbaler Kommunikation
- Erarbeiten tragbarer Lösungen bei Konflikten
- Lernfähigkeit
- Führungsfähigkeit
- Leistungsbereitschaft